Entrevistas

Entrevista a Alejandro Gandía director comercial de CESCE en España y Portugal

posted by @mbellido 6 febrero 2014

“La exportación ha pasado a ser casi la única alternativa para la supervivencia de las empresas”

Apoyar a las empresas en sus procesos de expansión al comercio exterior con soluciones de información para la prospección de mercados es uno de los objetivos de CESCE. Hablamos con Alejandro Gandía, director comercial de la compañía en España y Portugal

Manuel Bellido: ¿Qué balance hace CESCE del año 2013?

Alejandro Gandía: El pasado ejercicio ha sido un año complejo en el que hemos vivido una primera parte delicada que ha dado paso a un último trimestre en el que las principales magnitudes macroeconómicas ha dando un giro, un cambio de tendencia que nos permite afirmar que 2014 será el año en el que iniciemos la recuperación económica, que paulatinamente se acelerará según trascurran los trimestres. Para CESCE ha sido un año  positivo, en el que hemos mejorado nuestros principales ratios e incluso ganado cuota de mercado, en ciertos segmentos, frente a nuestros competidores. Estos buenos resultados se deben en gran parte a nuestra acertada estrategia comercial, destacando en gran medida dos importantes soluciones: el lanzamiento del Fondo Apoyo a Empresas y la consolidación de CESCE MASTER ORO.

Manuel Bellido: ¿Cómo surge la idea del Fondo Apoyo a Empresas y cómo ha evolucionado?

Alejandro Gandía: En España estamos dejando atrás un coyuntura muy difícil para las empresas que han visto como sus ventas se han visto mermadas, sus márgenes han disminuido y ha aumentado la morosidad. Todo en un escenario de contracción del crédito y la financiación. Ante esta coyuntura, CESCE ha trabajado en el diseño de un producto totalmente innovador, como es el Fondo de Apoyo a Empresas, una solución de financiación que permite satisfacer las necesidades de las empresas durante todo el ciclo de su negocio. El Fondo Apoyo a Empresas es una solución específica, flexible y única que facilita el acceso a financiación. El objetivo de esta herramienta es dotar a las empresas, de cualquier tamaño o sector, de la capacidad crediticia necesaria para mantener un flujo de caja adecuado o, incluso, para que puedan iniciar procesos de inversión, y está diseñada para cualquier tipo de empresa de cualquier tamaño o sector. El Fondo de Apoyo a Empresas es un canal de financiación no bancario, a un tipo de interés muy competitivo (4,75%), que agiliza al máximo la obtención de liquidez. Esta herramienta está preparada para cumplimentar la transferencia de los fondos requeridos en sólo seis días, de forma que las empresas, independientemente de su tamaño y la naturaleza de su negocio, no  sufran periodos de incertidumbre. Además,  no ocupa otras líneas de crédito bancarias, es una fuente de financiación no cíclica y carece de venta cruzada de otro tipo de productos, lo que evita un coste final total más elevado. El Fondo es un instrumento que, al hacer frente a la ausencia de crédito con una inyección de liquidez, ataja los problemas de pagos de las empresas, mantiene en funcionamiento las transacciones comerciales y evita que las compañías tengan presiones de caja o apariciones en registros negativos, por lo que estamos seguros que hemos conseguido que muchos de nuestros clientes hayan superado mucho mejor una etapa difícil gracias a nuestro apoyo.

Manuel Bellido: ¿Qué otras herramientas de financiación pone a disposición de sus clientes CESCE?

Alejandro Gandía: Desde 2008, CESCE ha evolucionado de ser una pura aseguradora de riesgos a convertirse en una consultora que comprende a su cliente, le acompaña en todo el ciclo de su negocio y le facilita diferentes soluciones de financiación, independientemente del tamaño y naturaleza de su negocio. Estos son los pilares de CESCE MASTER ORO, en donde contamos también con los Certificados de Seguro y Títulos de Liquidez. Los Certificados de Seguro son documentos emitidos por CESCE sobre los créditos individualmente seleccionados por las empresas que certifican a la entidad financiera el cumplimiento de las condiciones del seguro. Los Títulos de Liquidez constituyen, por su parte, una garantía personal de CESCE a favor de las entidades financieras. Estas soluciones van dirigidas a todos los clientes CESCE MASTER ORO interesados en obtener financiación, con independencia del tamaño de la empresa, volumen de facturación o sector de actividad.

Manuel Bellido: ¿CESCE MASTER ORO está obteniendo unos buenos resultados?

Alejandro Gandía: Evidentemente, CESCE MASTER ORO se ha consolidado y se ha convertido en la solución más global del mercado. CESCE es consciente de las necesidades de las empresas y siempre ha mantenido su compromiso de apoyo a la gestión del riesgo, a la obtención de liquidez y a la financiación. En este sentido, el lanzamiento hace unos años de esta solución supuso toda una revolución en el sector: le dimos la vuelta al seguro de crédito, evolucionándolo hacia una solución integral para la gestión de los riesgos de crédito para cualquier empresa, con independencia de su tamaño o sector de actividad.

CESCE MASTER ORO es una solución que gestiona de forma inteligente y eficiente los riesgos de crédito en todas las fases de la actividad empresarial, y comprende en su estructura una amplia cartera de servicios que incluyen desde la prospección de nuevos clientes solventes y el acceso a financiación, hasta el asesoramiento de riesgos comerciales, la gestión del cobro a proveedores o la indemnización en caso de impagos. Su principal innovación, y por lo que es una solución única en el mercado, es haber roto con el principio de globalidad de la gestión de riesgos comerciales. A través del servicio Transferencia del Riesgo, las compañías pueden elegir entre su cartera de clientes y deudores qué clientes cubrir y cuáles no. Para ello, CESCE ofrece dos soluciones. La primera consiste en la cobertura de la totalidad de la cartera, conocido como Full Cover, pero con una particularidad: la oferta de precios es distinta según la calidad del deudor. Es decir, se realiza un estudio personalizado de cada uno de ellos y se define, a través de un rating, la probabilidad de impago. En la segunda opción, CESCE mantiene monitorizada la cartera de clientes de la empresa y es el empresario quien decide qué riesgos concretos transfiere a CESCE, y en qué momento lo hace. Esta opción otorga al empresario una flexibilidad única, ya que no tiene la obligación de cubrir toda su cartera de deudores. Esta es la solución Pay Per Cover.

Manuel Bellido:  ¿Cuál es la importancia de la internacionalización para las empresas españolas y cuáles son las principales necesidades que reclaman durante estos procesos?

Alejandro Gandía: La exportación ha pasado a ser casi la única alternativa para la supervivencia de las empresas. La internacionalización se ha convertido en una gran oportunidad para que las empresas puedan mantenerse e incluso crecer a pesar de la contracción del mercado nacional. Sin embargo, es una elección que requiere un gran esfuerzo económico y logístico por parte de cualquier compañía. CESCE intenta ayudar a sus clientes en sus procesos de expansión al comercio exterior con soluciones de información para la prospección de mercados y con apoyo en la selección de posibles clientes para evitar sorpresas. La Prospección de Mercados es una herramienta para potenciar el conocimiento de mercados y el crecimiento de la empresa. Contamos con una batería de servicios que facilitan el afianzamiento en nuevos emplazamientos comerciales, como Riesgo País, un diagnóstico de los riesgos derivados del comercio internacional y la inversión en el exterior, o Prospecta y GRS Global, unas bases de datos muy detalladas con más de 200 millones de empresas de todo el mundo para conocer a los principales jugadores de los mercados locales y crecer junto a los clientes más solventes. Además, CESCE analiza y evalúa los riesgos comerciales a los que se enfrentan nuestros clientes en cada rincón del mundo. Concretamente, a través del servicio Risk Management, CESCE asesora a las empresas en la toma de decisiones y el seguimiento de los riesgos derivados del crédito. Este sistema de control de la cartera de clientes ofrece modelos estadísticos de decisión sobre los diferentes comportamientos de pago de los clientes  y permite a las empresas contar con un avanzado mecanismo de outsourcing para el control de sus riesgos, todo ello en tiempo real e independientemente del país en el que se encuentre radicado el negocio. Por lo general, estamos presentes en los mercados preferidos por las empresas españolas. Creemos que así les podemos ayudar también en procesos de contratación pública porque somos muy activos también en operaciones de consolidación, lo que normalmente es conocido como caución.

Manuel Bellido: La globalidad del mercado ofrece oportunidades en multitud de países. ¿Cuáles son los mercados más atractivos para las empresas españolas que buscan internacionalizarse?

Alejandro Gandía: Naturalmente, por la afinidad cultural e idiomática, muchas empresas han dirigido sus miradas a Latinoamérica. Y es una buena alternativa porque se encuentran países en crecimiento muy idóneos para nuestras empresas. En Latinoamérica, además, los niveles de morosidad son bajos y las oportunidades de hacer negocios han crecido exponencialmente en los últimos años. Es cierto que no se puede hablar del continente de forma generalizada, pues hay países que todavía no cuentan con una gran seguridad jurídica, pero sí es evidente que algunos otros constituyen un polo de atracción para las empresas españolas por la salud de sus economías, el crecimiento esperado y las grandes oportunidades que ofrecen: Perú, Colombia, Chile y México, especialmente.

Manuel Bellido

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